Praxis Management


Wenn Ärzte am Hungertuch nagen…

Hans-Peter Zimmermanns Tipps für mehr Erfolg in der Arztpraxis!

 


Praxis Management

Zum Praxis-Management gehört Praxis-Marketing.
Als ich zum ersten Mal hörte, dass ein Arzt Konkurs anmelden musste, war ich schockiert. Was? Ein Halbgott in Weiß Konkurs? Das geht doch nicht!
Mittlerweile weiß ich, es geht. Im Ostteil der Stadt Berlin soll es Ärzte geben, die keine 3000 Euro im Monat verdienen. Aber selbst wenn ihre West-Kollegen das Doppelte nach Hause tragen, ist das lächerlich. Da hat einer so lange studiert und so viel investiert und soll dann am Hungertuch nagen? Ich behaupte, das muss nicht sein.

Ich weiß, was jetzt kommt: “Wir Ärzte haben Werbeverbot! Was auch nur ansatzweise nach Werbung riecht, riecht gleichzeitig nach einem Disziplinarverfahren!” Keine Sorge! Ich bin über die Gebote und Verbote bestens informiert, und meine Tipps sind, zumindest für Deutschland, rechtlich abgesichert. Aber die Schweiz ist sowieso liberaler, und in Österreich sollte man sich über die mittelalterlichen Vorschriften der Ärztekammern hinwegsetzen. Also gilt das, was ich hier zum Besten gebe, für den gesamten deutschsprachigen Raum. Natürlich ohne Gewähr, versteht sich. Ich bin ja nicht blöd, Ihnen Gratis-Tipps zu liefern und dann für Sie noch den Kopf hinzuhalten.

Sind wir uns einig? Dann nichts wie los!

 

Ein zweites und drittes Standbein muss her! Aber schnell!

Schauen wir der Wirklichkeit ins Auge: Der Punktwerteverfall der Krankenkassen, die steigende Zahl der Ärzte und Heilpraktiker sowie der Trend in Richtung Alternativmedizin sorgen dafür, dass der Arzt immer weniger verdient. Eine Änderung ist bei aller angebrachten Positiv-Denkerei nicht in Sicht. Immer mehr Menschen möchten mit immer weniger Geld immer bessere Leistungen beziehen. Da muss man kein Mathe-Genie sein, um zu merken: So kann ein Krankenversicherungs-System nicht überleben! Also kommt der niedergelassene Arzt nicht darum herum, sich mehr und mehr von den Kassen zu lösen und sich ein zweites und ein drittes Standbein aufzubauen.

Nun, das zweite Standbein ist nichts Neues: Es sind die privatversicherten Patienten. Wenn man die vermehrt anzieht, gibt’s ein paar Groschen mehr in die Kasse. Aber auch diese Leistungen sind von der staatlichen Gesundheitspolitik und den Launen der Krankenversicherer abhängig. Daher interessieren sie uns hier nur am Rande. Was meiner Meinung nach jeder niedergelassene Arzt früher oder später als drittes Standbein ausbauen muss, sind die Selbstzahler-Leistungen. Das sind, wie der Name schon sagt, Leistungen, die der Patient gerne aus eigener Tasche bezahlt.
Wenn Sie jetzt schon einwenden, dass Ihre Patienten das niemals tun würden, habe ich drei Antworten für Sie:

  1. Wenn Sie sich auf das konzentrieren wollen, was NICHT geht, sind Sie bei mir an der falschen Adresse.
  2. Mir geht es zwar wirtschaftlich blendend, aber Sie müssen nicht unbedingt auf mich hören. Sie können sich genauso gut an Ihren erfolglosen Kollegen orientieren. Melden Sie von mir aus Konkurs an, dann gibt’s eine Praxis weniger, und die Aufgabe wird für Ihre optimistischeren Kollegen wieder etwas leichter.
  3. Gedulden Sie sich. Wir kommen auf diese Problematik weiter unten noch zurück.

Ich weiß, als Halbgott in Weiß sind Sie es sich nicht gewöhnt, dass man Sie so hart anfasst. Aber glauben Sie mir, wenn ICH Sie jetzt nicht hart anfasse, tut es bald einmal Ihre wirtschaftliche Situation. Lesen Sie also weiter, und sei es auch nur Ihrer Familie zuliebe…

Ein drittes Standbein, klar! Aber was?

Zunächst einmal sollten Sie davon wegkommen, eine “eierlegende Wollmilchsau” sein zu wollen, d.h. für jedes Zielpublikum alles anzubieten. In so vielen Arztpraxen stehen Geräte herum, die noch nie in Betrieb waren. Und dies nur, weil irgend ein gewievter Verkäufer an einem Ärztekongress es verstanden hat, den Arzt davon zu überzeugen, dass genau dieses Gerät ihm die gewünschten Mehreinnahmen bringen würde.

Mit anderen Worten: Knallhartes Zielgruppen-Marketing ist auch für die Arztpraxis angesagt. Wissen Sie, was das meistgehörte Argument ist, wenn ich den Ärzten etwas über Zielgruppen sage? “Wir sind standesrechtlich verpflichtet, jedem zu helfen, der Hilfe verlangt.”
Das ist natürlich richtig. Aber was bedeutet es?

Wenn nachts um zwei Uhr einer an Ihrer Haustüre klingelt mit einer offenen Fleischwunde, dürfen Sie ihn nicht nach Hause schicken, nur weil er nicht in Ihre Zielgruppe passt. Würden Sie aber, nachdem Sie ihn nach allen Regeln der Ersten Hilfe versorgt haben, ihn dann bei sich behalten und weiter pflegen? Oder würden Sie als Allgemeinmediziner rasch sein Corpus callosum kappen, nur weil er Ihnen anvertraut, dass er Epileptiker ist? Sehen Sie, Ihr Standesrecht ERLAUBT Ihnen nicht nur, dass Sie sich spezialisieren, es VERLANGT sogar danach!

Nachdem das also geklärt ist, zurück zur Frage: Was könnte man tun?
Antwort: Man könnte sich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe spezialisieren.

Ich liefere Ihnen gerne zwei Beispiele aus der Praxis:

  • Ein Arzt in Österreich ist spezialisiert auf Neurodermitis und Krebs.
    Er wohnt ganz abgelegen, und die Patienten kommen von weither zu ihm.
  • Eine Schweizer Ärztin bietet nichts anderes an als Ausleit-Therapien. Sie scheint es gut zu machen, denn sie ist auf drei Monate ausgebucht, und auch bei ihr reisen die Patienten von weither an.

Was hindert Sie also daran, zum Beispiel

  • der beste Akupunkteur weit und breit zu werden und Patienten aus dem ganzen deutschsprachigen Raum anzuziehen?
  • nachdem Sie ein gutes Testverfahren gelernt haben, sich auf Schwermetall-Ausleitungen zu spezialisieren und mit einem Zahnarzt zusammenzuspannen, der die Amalgam-Sanierungen vornimmt?
  • Hypnose zu lernen und sich auf psychosomatische Krankheiten zu spezialisieren oder gestressten Managern beim Entspannen zu helfen?
  • Spezialist für Darmsanierungen zu werden?
  • DER Fitness-Arzt für Senioren zu werden?
  • Experte für Rückenbeschwerden zu werden?

Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Finden Sie heraus, mit welcher Zielgruppe es Ihnen und Ihrem Praxisteam am wohlsten ist, und dann tun Sie alles, um diese Zielgruppe zu bedienen. Und bitte seien Sie konsequent: Alles, was nicht in Ihre Zielgruppe passt, überweisen Sie an Kollegen. Sagen Sie den Kollegen, aus welchem Grund Sie das tun, und die Kollegen werden Ihnen mit großer Wahrscheinlichkeit diejenigen Patienten überweisen, auf die SIE spezialisiert sind.

 

Warum Sie für die Selbstzahler-Leistungen unbedingt ein eigenes Gewerbe anmelden sollten…

Wussten Sie eigentlich, dass ein Arzt selbst im sonst so strengen Deutschland Produkte verkaufen darf? Doch, doch, Sie lesen richtig. Es dürfen nur nicht apothekenpflichtige Waren sein. Aber sonst dürfen Sie alles, was zu Ihrem Leistungsangebot passt, auch verkaufen. Natürlich sollte Ihre Praxis nicht aussehen wie ein Tante-Emma-Laden. Und es sollte auch nicht der Eindruck entstehen, dass Sie auf den Verkauf von Produkten angewiesen sind. Aber wenn Sie beispielsweise einen Fitness-Kurs für Manager organsieren, werden die Manager es Ihnen danken, dass sie das Fitness-Gerät gleich bei Ihnen kaufen können.

Dabei sollten Sie beachten, dass Sie für diese Leistungen ein von der Praxis getrenntes Gewerbe anmelden. Das hat mindestens zwei Vorteile:

  • Eine Arztpraxis wird vom Steuerrecht her zum Gewerbeunternehmen, sobald sie gewerbliche Einnahmen tätigt. Das könnte in Deutschland beispielsweise bedeuten, dass Leistungen, die bisher von der Mehrwertsteuer befreit waren, auf einmal steuerpflichtig werden, nur weil der Arzt sich ein paar Pfennig mit dem Verkauf von Produkten dazuverdient.

Wenn Sie das Gewerbe rechtlich, organisatorisch und wirtschaftlich von der Praxis trennen, umgehen Sie dieses Problem.

  • Die Ärztekammer kann Ihnen, was Ihren gewerblichen Zweig angeht, kein Disziplinarverfahren anhängen, solange Sie Ihre vertragsärztlichen Pflichten erfüllen und die Berufsordnung beachten.

Wie meinen Sie? Ein niedergelassener Arzt dürfe kein Gewerbe betreiben? Weit gefehlt!

 

Ein Arzt darf kein Gewerbe betreiben? Und ob er das darf!

Ich zitiere aus dem Buch “Der Arzt als Unternehmer” von Joachim Messner (leider vergriffen). Messner ist ein auf Arztpraxen spezialisierter Rechtsanwalt und daher mit Sicherheit eine verlässliche Quelle:

Es ist () festzuhalten, dass in Paragraph 1 der Musterberufsverordnung für Ärzte klargestellt wird, dass der ärztliche Beruf kein Gewerbe ist. Diese Aussage bezieht sich jedoch ausschließlich auf die eigentliche ärztliche Heilkundetätigkeit und die Ausübung des ärztlichen Berufes und hat primär nichts damit zu tun, was der Arzt außerhalb seiner ärztlichen, d.h. auch vertragsärztlichen Tätigkeit als weitere Aktivitäten entfaltet.

Na bitte, wer sagt’s denn? Brauchen Sie’s noch deutlicher? Messner sagt weiter:

Grundsätzlich spricht also nichts dagegen, wenn eine Person sowohl Arzt als auch Gewerbeunternehmer ist.

Und der Autor liefert denn auch gleich noch ein anschauliches Beispiel von einem Orthopäden, der ein Schuhgeschäft geerbt hat. Er kann nämlich nicht gezwungen werden, dieses Schuhgeschäft zu verkaufen. Er muss einzig darauf achten, dass er in seiner Praxis keine Schuhe verkauft und im Schuhgeschäft keine heilkundlichen Leistungen erbringt. Alles klar?

 

Ein Arzt darf für sein Gewerbe werben? Das ist ja neu!

Na ja, so richtig werben darf er eigentlich nicht. Man kann also das Werbeverbot nicht einfach umgehen, indem man einen Gewerbebetrieb dazwischenschaltet. In der Standesordnung heißt es, dass der niedergelassene Arzt, der für ein Gewerbeunternehmen tätig ist, “sachlich notwendige Hinweise” geben darf. Allerdings ist es noch kein Verstoß gegen das ärztliche Berufsrecht, wenn sich diese Hinweise positiv auf den Geschäftsgang auswirken.

Wenn Sie also Spezialist für Fettleibigkeit sind, und Sie oder Ihre Frau betreiben nebenher ein Schlankheitsinstitut, dann dürfen Sie Ihre Praxis-Patienten auf die Existenz des Instituts hinweisen und umgekehrt. Aber denken Sie daran: Nicht alles, was Ihren Umsatz steigert, ist Werbung! Wir werden weiter unten sehen, dass Sie unzählige verkaufsfördernde Möglichkeiten haben, ohne mit dem Gesetz in Konflikt zu geraten.

 

Wenn’s was kostet, kommt keiner? Falsch!

Hand aufs Herz: Sind Sie wirklich der Meinung, dass Ihre Leistung so wenig wert ist, dass nur Krankenkassen blöd genug sind, dafür zu bezahlen? Dann sollten Sie mal gründlich an Ihrem Selbstwertgefühl arbeiten. Suchen Sie sich einen Coach in dieser Liste www.hypnosetherapeuten.org oder lesen Sie mein Buch “Geld ist schön”.

Studieren Sie doch einmal die Preise meiner Seminare und Einzelsitzungen und bedenken Sie, dass die Klienten aus dem gesamten deutschsprachigen Raum zu mir reisen und alles selbst bezahlen. Das können Sie auch! Sie dürfen zwar nicht ganz so laut und bunt daher kommen wie ich das als freier und unabhängiger Nicht-Mediziner darf. Aber vieles davon können Sie bedenkenlos nachahmen.

Beobachten Sie doch einmal Ihr eigenes Konsumentenverhalten: Für durchschnittliche Leistungen hohe Preise bezahlen, das mag niemand. Aber für eine überdurchschnittliche Wirkung ein angemessenes Honorar bezahlen, das tun viele gern. Ihre Patienten leben ja auch nicht in den billigsten Wohnungen, sie fahren nicht die billigsten Autos und glotzen nicht in die billigsten Fernseher. Also können Sie davon ausgehen, dass sie auch Sie angemessen bezahlen, wenn Sie ihnen etwas bieten, was sonst keiner bietet.

“Es ist nicht ganz einfach”, sagen Sie? Wer hat denn etwas von einfach gesagt? Aber MACHBAR ist es! Zugegeben, nur dann, wenn Sie auch bereit sind, Ihre Leistungen zu kommunizieren. Wenn Sie ein graues Mäuschen bleiben, bei Ihren Kollegen nicht auffallen und möglichst am Hungertuch nagen wollen, dann ist dieser Weg nichts für Sie. Allerdings frage ich mich dann, warum Sie bis hierhin gelesen haben 😉

 

Werben nein, aber…

Ich habe es gut. Ich darf Werbung betreiben. Zum Beispiel darf ich erwähnen, dass zahlreiche Marketing-Tipps aus meinem zehn Jahre alten Bestseller “Groß-Erfolg im Kleinbetrieb” auch für Arztpraxen umsetzbar sind. Aber wenn Sie in alten, verstaubten Praxisräumen hausen, die Patienten stundenlang in einem Wartezimmer mit Zeitschriften aus den 60er Jahren ausharren lassen und für Alternativmedizin nur ein müdes Lächeln übrig haben, wird Ihnen weder dieses Buch noch dieser Artikel weiterhelfen.

Jaja, ich weiß: Der Arzt ist in seiner Werbetätigkeit enorm eingeschränkt. Er darf lediglich

  • Ein Praxisschild anbringen, das eine vorgeschriebene Größe nicht überschreitet, und das den Namen des Arztes, seinen Titel sowie die Facharzt- und Zusatzbezeichnungen enthält. Außerdem darf es sage und schreibe die Telefonnummer und die Sprechstunden-Zeiten bekanntgeben.
  • Eine Zeitungsanzeige schalten, wenn ein legitimes Bedürfnis der Öffentlichkeit besteht, z.B. bei einer Praxis-Neueröffnung, einem Umzug oder einer Schließung wegen Renovierung.

Vielleicht tröstet Sie ja die Tatsache, dass man Ihnen erlauben wird, Ihren Konkurs mittels Zeitungsanzeige bekanntzugeben 😉
Aber Spaß beiseite: Es gibt natürlich zahlreiche Möglichkeiten, die seriös wirken und nicht unter das Werbeverbot fallen. Zum Beispiel könnten Sie

  • Vorträge halten, und zwar in Altersheimen, Schulen, Verbänden, Vereinen, Kliniken und Volkshochschulen. Wie bitte? WORÜBER Sie Vorträge halten sollen? Na ja, wenn Sie nichts zu sagen haben, dann sagen Sie eben nichts. Aber dann müssen Sie sich auch nicht wundern, wenn Ihre Kollegen mehr verdienen als Sie.
  • Seminare durchführen. Wie bitte? Da kommt keiner? Und was ist mit Ihren Kollegen Rüdiger Dahlke (www.dahlke.at) und Dietrich Klinghardt (www.ink-stuttgart.de)? Ach so, die haben Bücher geschrieben. Gut dass Sie das erwähnen…
  • Ein Buch schreiben. Wie bitte? Es wurde schon alles geschrieben? Na, dann frage ich Sie, warum jedes Jahr 100’000 neue Titel erscheinen im deutschsprachigen Raum. Ach, Sie möchten einen Bestseller schreiben? Ich sage Ihnen: Wenn sich das Buch auch nur 2000 Mal verkauft, wird Ihre Praxis aus allen Nähten platzen!
    Sie wissen nicht, wie man sowas anpackt? Gottseidank darf ich Werbung betreiben und Ihnen sagen, dass es dafür ein tolles Seminar gibt: Live your Dream – werde Buchautor!
  • Mit einem Kollegen zusammenarbeiten. Denken Sie dabei jedoch nicht nur an Ärzte. Ja, es gibt tatsächlich noch andere Menschen, mit denen Sie sich abgeben könnten, zum Beispiel
    • Zahnärzte
    • Hypnotherapeuten oder Hypno-Coaches
    • Organisatoren von Gesundheitstagen
    • Physiotherapeuten
    • Psychologen
    • Hebammen
    • Fitness-Center-Leiter
    • Apotheker
    • und viele mehr
  • Mit einer Seminar-Organisation zusammenarbeiten. Während die Standesordnung Ihnen verbietet, dass Sie Ihre Person zu sehr in den Vordergrund stellen, darf eine Seminar-Organisation Sie so sehr in den Himmel loben, wie Sie es tatsächlich verdienen. Und manchmal noch ein wenig mehr, wie Sie bei Klinghardt und Dahlke unschwer feststellen können.
    Wie bitte? Die beiden Kollegen sind Ihnen zu aufdringlich? Na, das ist doch das beste Beispiel dafür, wieviel die Standesordnung an Selbstdarstellung zulässt, oder? Und machen Sie sich vorerst keine Sorgen: Bis Sie einen Bekanntheitsgrad wie Dahlke oder Klinghardt erreicht haben, vergehen noch ein paar Jährchen 😉
  • Fachartikel schreiben. Es gibt Blätter, die drucken alles ab. Und bis der Hinterste gemerkt hat, dass es sich um reine Werbeblätter handelt, floriert Ihre Praxis so sehr, dass Sie nicht mehr auf Fachartikel angewiesen sind.
  • Kopien von Fachartikeln und Patienten-Informationen in Ihrer Praxis auslegen. Der Arzt darf zwar keine Werbung betreiben. Aber er darf alles tun, um seine eigenen Patienten zu informieren. Wenn die dann so begeistert sind, dass sie es ihren Freunden weiter erzählen oder gar eine Patienten-Information mit nach Hause nehmen, können Sie auch nichts dafür, oder?
  • Das Telefon vermehrt einsetzen. Ein Arzt darf zwar nicht Telefon-Marketing betreiben (gottseidank, nicht Sie auch noch!), aber er darf sich jederzeit nach dem Befinden des Patienten erkundigen. Was glauben Sie, wie sehr ich so etwas begrüßen würde!
  • Einen Zettel im Wartezimmer auflegen, auf dem die Patienten Sie bitten, sie über künftige Seminare zu informieren. Wenn die Patienten Sie nämlich darum bitten, dann fällt das nicht unter das Werbeverbot.
  • Eine Homepage im Internet betreiben, auf der Ihre Patienten alle veröffentlichten und nichtveröffentlichten Fachartikel herunterladen können. Denken Sie daran: Wenn Sie wollen, dass Ihre Patienten Sie aus ihrer eigenen Tasche bezahlen, muss man Sie zuerst kennen und mögen. Und das erreichen Sie am schnellsten und günstigsten via Internet. Selbstverständlich wird es auch Menschen geben, die Sie ablehnen. Seien Sie froh drum, denn nur so können Sie sicher sein, dass Sie gut kommunizieren. Jetzt wissen Sie auch schon, was geschieht, wenn Sie mir ein Nörgler-Mail schicken 😉
  • Selbst Seminare besuchen. Nein, bitte kommen Sie nicht zu meinen Seminaren, nur um neue Patienten und Mund-Propagandisten zu gewinnen. Aber wenn Sie sowieso schon lange kommen wollten, wundern Sie sich bitte nicht, wenn Sie nicht nur neue Freunde gewinnen, sondern auch endlich wieder mehr Geld verdienen.

 

Was sagen meine Kollegen dazu?

Viele Ärzte möchten nicht zu sehr auffallen, weil sie glauben, dadurch ihre Kollegen zu vergraulen. Ich sage Ihnen, das Gegenteil ist der Fall: Ein erfolgreicher Arzt ist so ausgebucht, dass er ständig Patienten an Kollegen überweisen muss. Ihre Kollegen werden es Ihnen also danken, wenn Sie erfolgreich sind!

 

Das riecht alles sehr nach Geld…

Jetzt hören Sie aber auf, ja? Sie haben jahrelang studiert, assistiert und investiert. Sie helfen tagtäglich wildfremden Menschen, ihren Körper zu flicken, den ebendiese Menschen in jahrelanger Kleinarbeit kaputtgemacht haben (“Gefressen, geraucht, gesoffen, und alles dann vom Doktor hoffen”) und all dies wollen Sie kostenlos tun?

Machen wir’s kurz: Wenn Sie bis hierher gelesen haben und immer noch finden, Geld verdienen sei etwas Schmutziges, dann wünsche ich Ihnen und mir, dass wir uns nie über den Weg laufen 😉
Allen anderen, die meine freche Schnauze heil überstanden haben und erfolgreich sein und bleiben möchten, wünsche ich viel Erfolg! Wenn Sie glauben, zu meiner Zielgruppe zu gehören, und ich etwas für Sie tun kann, lassen Sie es mich wissen.